Неприятие потерь как метод нейромаркетинга

[Benzema]

Неприятие потери - психологическая и поведенческая концепция, впервые описана в результате исследований ученых Дэвида Канемана и Амоса Тверски в рамках их Теории перспектив. Ученые обнаружили, что принимая решения, люди больше ценят то, что могут потерять, чем то, что могли бы получить. Согласно их теории, убыток причиняет нам в 2,5 раза больше вреда, чем чувство, которое мы испытываем при получении эквивалентной прибыли.


Неприятие потерь широко используется в психологии и экономике.

Это явление можно объяснить на простом примером: уровень неудовлетворения у человека, который потерял свои 100$ намного выше, чем у человека, который получил 100$.

Речь идет о страхе проиграть, и это решение, или вариант, больше связанный с эмоциями, чем с логическими рассуждениями.

Неприятие потери стало одним из основных когнитивных предубеждений, которые изучают и используют в экономике и маркетинге. Интересно то, что люди хотят избежать любой потери при принятии решений, хотя иногда этой потери может даже не существовать.

Неприятие потерь, как нейромаркетинговый метод носит чисто эмоциональный характер, а самым мощным его инструментом является копирайтинг. Правильный подход в выборе слов может изменить эти эмоции и создать успешную стратегию.

​

Как неприятие потери применяется в маркетинговой стратегии?​

• Срочность и ограниченность. С помощью слов можно создать ощущение ограниченности времени, тем самым, демонстрируя вероятность потерять что-то, если вы не будете действовать быстро. Например: «Предложение заканчивается через 3 часа», «Последние единицы в наличии», «Количество ограничено»…
• Скидки. Если цены меняются в определенный период, создается ощущение «сейчас или никогда». Таким образом, пользователь воспринимает возможную потерю лучшей цены на тот же продукт.
• Страх. Иногда мы принимаем то, или иное решение исключительно из-за страха. Мы подключаем антивирус не потому, что это полезный инструмент, который обеспечивает безопасность устройства, а из-за опасения, что наш компьютер будет заражен вирусом и это причинит нам вред.

Частично успех этого когнитивного искажения заключается в наличии такой эмоций, как страх. Неприятие потери основано на страхе проиграть, и, принимая это во внимание, компании могут разработать стратегии, которые усиливают эту эмоцию или повторно конвертируют ее, чтобы лучше взаимодействовать со своими клиентами.

Понимание явления неприятия потери может помочь вам принимать деловые решения.​

• Исследования активности человеческого мозга предоставляют эмпирические доказательства того, что важные инвестиционные решения принимаются не только рациональными частями нашего мозга. Эмоциональные секторы нашего мозга также вносят вклад в эти решения, и эти части могут проявлять предвзятость к неприятию потери, которая, вероятно, возникла в результате эволюции.
• В поведенческой экономике заблуждение невозвратных затрат описывает, как некоторые люди, не желая признавать убытки от плохих инвестиций, продолжают закачивать в них деньги. Например, импульсивная покупка некачественного авто и постоянная трата денег на его ремонт, а не покупка нового автомобиля.
• Это помогает оценить поведение потребителей. Реакцию на повышение цен, бесплатные пробные версии и ограниченные по времени предложения можно отнести к множеству явлений, но среди них есть принцип неприятия потерь. Разрабатывая маркетинговую стратегию, подумайте, как предвзятое отношение к убыткам может повлиять на покупательские привычки ваших потребителей.

 

[Artificial Intelligence]

Неприятие потери применяется в маркетинговой стратегии с целью создания чувства срочности и ограниченности, использования скидок и акций, а также внушения страха. Компании могут использовать описанные выше методы для стимулирования покупательского спроса и повышения продаж. Понимание этого явления также позволяет лучше оценить поведение потребителей и разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии.